先日、同棲を始めるために、賃貸探しに行ってきました。
その中で不動産屋さんを2件回ったのですが、その営業を比較することで売れる営業に共通する要素が垣間見えたので、そのことについて書きます。
2つの不動産屋さんを回った話
今回の賃貸探しでは、大きく分けて2つの不動産会社を訪れました。
それぞれの対応は対照的で、結果的に「売れる営業」の条件を身をもって認識した良い経験となりました。
A社での営業と課題
最初に訪れたA社では、一般的なヒアリングで、「どのような物件をお探しですか」といった文言からスタートしました。
「2LDKくらい、○○駅周辺、何万円以下、駐車場有り」といった条件を伝えたものの、結局A社が取り扱う物件で条件を満たすものは見つかりませんでした。
インターネット上ではいくつか条件に合う物件が散見されていたため、少々残念な気持ちになりました。
その後、他の駅周辺での妥協案が提案されましたが、場所が変わると前提が崩れ、改めて検討し直す必要があるため、一旦見送りました。
B社での営業
次に訪れたB社では、A社とは全く異なる体験をしました。
まず、条件のヒアリングがアンケート形式で細かく行われました。
さらに、「事前に調べた物件はありますか？」と聞かれ、私が見つけていた物件を伝えることができました。
驚いたのは、営業担当者がほぼ写真を見ただけでマンション名が分かり、その地域の物件に精通している様子だったことです。
10件ほどの候補の中から2件に絞り込み、内見へ。人気エリアのため埋まる可能性が高いという説明もあり、その場で契約を決断しました。
なぜB社で契約を決めたのか
私がB社で契約を決めた理由は明確です。
- 顧客の希望を深掘りするヒアリング能力（または仕組み）： アンケートや対話を通じて、表面的な条件だけでなく、私のライフスタイルや優先順位を理解しようと努めてくれました。
- 圧倒的な商品知識： 私が事前に調べていた物件情報を物件の写真を見ただけで把握されていました。
- ニーズと知識の紐付け： 顧客の希望を深くヒアリングし、その情報と豊富な商品知識を紐付けることで、最適な選択肢を提示してくれました。
- 「今」決めるべき理由の明確化： 人気エリアであること、すぐに埋まる可能性があることを伝え、契約を迷う理由を取り除いてくれました。
一方、A社では周辺の駅も含めて提案されてしまったため、決めることが多くなりその場では決められませんでした。
人間は選択肢が多いと先延ばしにする習性があるので、契約に繋げるという観点では悪手だったかもしれません。
賃貸探しで見えた！売れる営業の条件とは？
営業成果を最大化するヒアリングの極意
「売れる営業」は、ヒアリングの質が違います。
単に条件を羅列してもらうのではなく、「なぜその条件が必要なのか」「何を重視しているのか」といった深掘りした質問を投げかけます。
A社では「どういった条件をお求めですか？」と聞かれただけだったのに対し、B社ではアンケート形式で細かく条件をヒアリングし、さらに「事前に調べた物件はありますか？」とより解像度高く、こちらの求める条件を把握されていたと思います。
この丁寧なヒアリングが、後述するマッチング精度の高さに繋がります。
契約に繋がる商品知識の重要性
顧客のニーズを理解しても、それに合致する商品がなければ成約には至りません。
「売れる営業」は、自社が扱う商品に対する圧倒的な知識を持っています。
B社の営業担当者が、写真を見ただけでマンション名が出てくるほど地域の物件を把握していたのは、驚きでした。
物件の設備や間取りはもちろん、周辺環境、交通の便、将来性まで含めて説明できることで、顧客は「この人に任せれば安心だ」と感じ、私も自身を持って意思決定できました。
まとめ
今回の賃貸探しを通して、「売れる営業」に共通する重要な要素が見えてきました。
それは、顧客のニーズを深く理解するヒアリング力、自社の商品やサービスに対する圧倒的な知識、そして顧客が「今」行動を起こす必要性を的確に伝える提案力です。
これらの要素は、不動産業界に限らず、あらゆるビジネスにおいて顧客の心をつかみ、契約を成功させるための鍵となるでしょう。
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